Como a contabilidade potencializa as estratégias de marketing e vendas

“Apesar de muitas pessoas saberem que a contabilidade é importante para todos os negócios, poucas percebem a conexão da contabilidade com os outros departamentos da empresa. A perda de oportunidades por conta disso é imensa”. Quem faz essa afirmação é Carlos Baptistão, presidente do Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias e Pesquisas no Estado de São Paulo (Sescon-SP). O especialista considera que, particularmente, as áreas de marketing e vendas são duas entre as que mais perdem chances ao se manterem afastadas dos contadores.

O pensamento já vem sendo pesquisado ao redor do mundo. Um estudo publicado no International Journal of Business Excellence aponta que, quando os dois departamentos trabalham juntos, “as tendências de vendas são observadas de perto, as campanhas de marketing são orçamentadas com sabedoria e os recursos são alocados de forma eficiente”. Baptistão concorda, e acredita que existem ainda outros resultados práticos que podem surgir dessa conexão.

“A união dessas áreas é extremamente estratégica para os negócios. Enquanto o marketing trabalha a divulgação dos produtos e serviços e atração de clientes, e o departamento comercial atua com as vendas diretas, a contabilidade garante o equilíbrio financeiro de todas essas operações, além de ajudar com análises e previsões”, ressalta o presidente.

Para deixar a visão sobre o tema mais clara, Baptistão listou alguns dos maiores benefícios do relacionamento entre marketing, vendas e contabilidade. São eles:

Análise de custos e precificação

A área contábil é relevante desde o início da produção de qualquer empresa, quando um produto ou serviço recebe um preço. A partir da análise de custos, margem de lucro e conhecimento de mercado, é possível chegar a um valor adequado, e é aí que as vendas começam já no caminho certo.

Em decorrência desse trabalho, a contabilidade também saberá informar quais são as possibilidades de descontos e promoções, o que pode ser oferecido aos clientes e o que atrapalharia o fluxo de caixa. “É fundamental para o marketing saber até onde consegue pautar suas ações promocionais, assim como para os vendedores ao conversarem com o público”, explica Carlos.

Relacionamento com o cliente

Muitas empresas, em especial de serviços, mantém relações duradouras com os consumidores, o que exige uma manutenção constante. Mas nem sempre o tempo e dinheiro investidos em um cliente compensa da mesma maneira que compensa para outro.

“Cada cliente possui uma rentabilidade que tem a ver não só com o quanto ele paga, mas também com as diversas despesas exigidas para atendê-lo. Ao identificar quais são os clientes mais lucrativos, o pessoal das vendas consegue saber onde vale mais a pena se dedicar. Em alguns casos, é até possível descobrir que algum cliente simplesmente não está sendo rentável de forma real”, afirma Baptistão.

Desenvolvimento de estratégias

A contabilidade não precisa ser consultada só para aprovar ou negar um orçamento, quando poderia estar desde o início na reunião de planejamento. Profissionais de marketing sabem como a criação de campanhas custa dinheiro, e precisam de uma visão clara do que funciona financeiramente para definir as melhores ações.

“Pode ser bem difícil saber quais recursos podem ser alocados quando não há uma compreensão real do quadro financeiro da empresa. Infelizmente não é difícil encontrar por aí departamentos brigando entre si, querendo puxar mais recursos para si, quando a contabilidade teria um papel mediador essencial em muitos casos”, conta o presidente.

Avaliação e previsão

O retorno sobre o investimento (ROI) é uma das métricas mais importantes de qualquer negócio, e a contabilidade é quem entenderá os números da melhor maneira. A análise de custos em relação aos resultados obtidos é essencial para o marketing, e isso leva à melhoria das próximas campanhas.

Da mesma maneira, essas análises permitem que algumas previsões sejam possíveis, como de produtos ou serviços que mais devem vender em determinado período ou durante uma campanha específica, ou mesmo dados demográficos do público. “Essas avaliações funcionam para ‘frente e para trás’, ou seja, elas ajudam a entender o que aconteceu e a se preparar para o que deve acontecer. Assim, os marketeiros otimizam suas técnicas e os vendedores se organizam melhor”, Baptistão elucida.

De forma geral, há ainda muitas outras possibilidades de apoio da contabilidade a esses departamentos. Na aquisição de novos clientes, na formação de parcerias, na criação de projetos e até mesmo em um papel de fiscalização e auditoria se necessário, a área contábil pode ser bastante flexível.

Integração da contabilidade será pauta em seminário internacional

O Sescon-SP levantará este debate, ao lado de outros também muito relevantes para a contabilidade, no 7º Seminário Internacional de Excelência Empresarial, que ocorrerá entre os dias 10 e 15 de setembro, em Singapura. Com a colaboração da parceira educacional Universidade Nacional de Singapura, o projeto tem como objetivo informar e posicionar empresários da área no que há de mais inovador no mercado. A programação conta com palestras sobre temas como gestão e liderança, empreendedorismo, macroeconomia, investimentos, inovação e transformação digital, além de workshops e visitas a startups, pólos empresariais e locais culturais e históricos de Singapura.

O evento encerra um ciclo de sete edições que passou pelos Estados Unidos, Canadá, Inglaterra e Israel.

“Procuramos tentar montar a mesma trilha em todos os seminários, para fazer um comparativo. Os debates levantados são sempre únicos, mesmo partindo das mesmas provocações. Isso torna cada evento inesquecível e rico de maneira inédita”, conta Baptistão. “E essa integração entre departamentos é um ponto que sempre traz muitas visões importantes. Não é à toa que a contabilidade é conhecida como a ‘linguagem dos negócios’: ela pode e deve ser integrada a todos os setores para garantir que a empresa funcione perfeitamente. E não é só uma questão de evitar que as coisas deem errado, mas de encontrar as oportunidades para que eles deem muito mais certo”, conclui o especialista.

Sobre o Sescon-SP

O Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias e Pesquisas no Estado de São Paulo (Sescon-SP) foi fundado em 1949, trabalhando ao longo de mais de 70 anos como porta-voz das reivindicações de seus associados junto aos poderes do estado, colaborando pela valorização da classe e garantindo apoio constante ao empreendedorismo. Com sede na capital paulista, a entidade atua em parceria com a Associação das Empresas de Serviços Contábeis do Estado de São Paulo (AESCON-SP) e representa cerca de 400 mil empresas. Mais informações: https://sescon.org.br/